Cette
expression renvoie aux attributs qui définissent la marque Pommery
au cours de cette seconde période. La politique suivie depuis ses débuts par la
maison Pommery semble connaître un certain
aboutissement. A cet égard, le succès rencontré sur le marché anglais a joué un
rôle déterminant. De fait, la marque Pommery a pris
une nouvelle dimension, dont témoigne ce capital, qu’il lui faut gérer comme
tout bon capital.
Il s'agit là d'un fait marquant qui doit nous
arrêter : la fidélité au discours initial - qui accompagne la revendication de sa particularité - en fait un moment fondateur, constitutif de son
identité. Elle a dessiné une véritable ligne de conduite, qui a sans doute
contribué à la réussite de la marque Pommery.
La maison Pommery a toujours
prétendu défendre une optique de qualité. Si elle a d'ailleurs toujours rejeté
les vins sucrés et assuré la promotion de son cachet sec, c'est au nom d'une
exigence de qualité et d'authenticité[2]. La
politique appliquée sur le marché anglais dès le milieu des années 1860 a été
étendue à l’ensemble de ses marchés au début des années 1870. Elle ne propose
plus à la vente, en 1873, qu'une seule et unique qualité supérieure, la
"Carte Blanche", déclinée en plusieurs dosages en fonction des
marchés[3]. En
1872/1873, nous avons relevé dans la correspondance : un cachet Anglais Extra-Sec et Sec, un cachet Français Demi-Sec,
un cachet Allemand et un cachet Russe Doux[4]. En
1879, nous ne trouvons plus que quatre cachets, employés quel que soit le
marché : Extra-Sec[5]
(cachet Anglais), Sec (cachet Américain), Demi-Sec
(cachet Français) et Doux (cachet Russe). Dans un même temps, la fourchette de
ses prix s'est réduite
: une bouteille de Sec ou d'Extra-Sec
coûte 50 centimes de plus que les autres cachets car elle comporte des « vins vieux de choix »[6]. L’extension de
cette politique marque l’aboutissement du processus engagé dès la fin des
années 1850 : elle s’est recentrée sur les seuls vins de qualité supérieure[7]. Il
est à noter que cette politique se démarque vraisemblablement de celle adoptée
par de nombreuses maisons[8]. Elle
revendique, dans la correspondance, la qualité de ses produits, au moins égales
aux vins des principales marques, y compris pour son vin doux dont elle ne
revendique pas la spécialité :
« […] C'est
[la C.B.G.[9]] le
même type de vin que celui fourni par Roederer ou Clicquot, la qualité en est
supérieure et peut parfaitement rivaliser avec ces marques. »[10]
L'une des manifestations de cette optique réside dans le refus de
privilégier une logique de vente au détriment de la qualité, ce que cette
formule est censée résumer : « faire peu,
mais faire mieux »[11]. Cette optique de
qualité apparaît clairement lors des crises qui secouent le vignoble,
en raison de pénuries. Les vendanges de 1872 et 1879 notamment se soldent par
des récoltes insignifiantes en quantité au regard de la demande[12].
Cette pénurie n'a fait qu'accentuer les pratiques douteuses de certaines
maisons, qui s'approvisionnent en crus provenant d'autres régions que la
Champagne[13], certaines régions
viticoles de la France en profitant pour essayer d’écouler leurs stocks. La
maison Pommery est d'ailleurs sollicitée, en 1872,
par une maison de vins de Saumur et une maison de vins de Bourgogne qui cherche
à placer ses vins[14].
Elle justifie son refus par une exigence d'authenticité, par la volonté de
conserver «le cachet distinctif du
Champagne d'origine pure et incontestable»[15]. A cette
occasion, elle affiche sa volonté de ne pas privilégier une logique de vente au
détriment de la qualité de ses produits :
«
[…] sont libres de s'adresser aux Mumm, Heidsieck et autres faiseurs, quant à nous nous préférons
voir nos affaires se restreindre que de livrer du faux champagne à l'ancien
prix. »[16]
« […] Mieux vaut restreindre un tant soit peu la vente que de livrer
des produits douteux de nature à détruire les meilleures et plus vieilles
réputations. »[17]
En l'occurrence, dans la deuxième lettre, H. Vasnier
explique à A. Hubinet comment la maison Pommery entend gérer cette pénurie. Le prix du vin a été
augmenté en France d'un franc par bouteille, en vue « d'arrêter court la vente sur ce marché » [18]. Elle sacrifie le
marché français pour pouvoir maintenir la qualité des vins qu’elle fournit sur
les autres marchés. Là encore, la qualité apparaît comme une ligne de conduite
qu'il lui faut absolument respecter pour maintenir sa réputation. Il est
intéressant de remarquer que les choix opérés par la maison Pommery
ne semblent pas être suivis par tous ses concurrents, y compris parmi les
principales marques. A plusieurs reprises, H. Vasnier
remet en cause la qualité des vins que celles-ci ont achetés :
« […] nous pouvons parfaitement les faire aux mêmes prix que les petits
vins sucrés de Roederer, Clicquot et autres, mais comme elles n’aiment pas
perdre de l’argent pas plus que nous, nous en concluons qu’elles s’arrangent de
façon à donner à leurs clients un vin pour leur argent. »[19]
Dans cet extrait, la maison Pommery répond à
un de ses agents allemands, qui lui reproche d'augmenter ses prix alors que les
autres maisons ne le font pas. Là encore, elle tient clairement à se démarquer
de ses concurrents. D’ailleurs, dans ce passage, il est bien précisé qu’elle
pourrait imiter ses concurrents, mais elle a choisi une optique différente,
celle de la qualité : fournir un vin comme celui de ses concurrents
reviendrait à se rabaisser. Ce n'est sans doute pas l'origine champenoise des
vins qui est remise en cause ici[20],
mais elle fait plutôt référence aux achats de "vins de spéculation".
Ces vins n’ont pas été achetés par les négociants au cours des dernières
vendanges. La plupart ont été rejetés en raison de leur qualité insuffisante[21].
Leurs propriétaires les gardent alors en réserve, sachant très bien qu’ils
pourront les écouler et en tirer un bon prix lors de mauvaises années. Ces
achats massifs ne constituent pas une garantie de qualité, les différentes
maisons ayant trop besoin de ces vins pour satisfaire leur clientèle. C'est cet
argument que la Maison cherche à faire valoir, auprès de ses agents, contre ses
concurrents[22]. Mais la maison Pommery ne se démarque pas simplement dans son discours.
Certains éléments semblent venir confirmer l'optique choisie. Elle rapporte
ainsi à A. Hubinet qu'une cuvée qu'ils ont dégustée
ensemble - et qu'ils ont refusée
pour cause de mauvaise qualité - a été achetée par la maison Clicquot[23].
Même si la situation est difficile, la Maison semble toujours s'imposer une
dégustation préalable des vins, pour s'assurer de leur qualité, avant d'acheter.
Dans une lettre adressée à Greno en 1879, elle confie
à Greno qu’elle est en train d’effectuer quelques
achats de vins de spéculation, mais en complément des « achats énormes » qu’elle a effectués lors de la
dernière récolte[24]. Là encore, nous n’avons
a priori pas de raison de mettre en doute les propos tenus à N. Greno.
Il ressort de ces exemples que
la Maison a réellement fait de cette optique de qualité une ligne de conduite.
Devant l'explosion des prix des crus, elle s'y rattache pour justifier, auprès
de ses agents, l'augmentation du prix de se vins - aussi bien en 1872/1873 qu'en 1879/1880 d'ailleurs[25].
Dans tous les cas, elle est présentée comme une exigence à partir du moment où
la maison Pommery a fait le choix de la qualité ;
maintenir la qualité a un prix. Nombre de maisons ont augmenté leurs prix à
l'occasion de ces crises, vraisemblablement dans la même optique que la maison Pommery. Certains agents se plaignent cependant de ces
augmentations, que d'autres maisons ne pratiquent pas :
« […] la maison Moët a
sa manière de travailler ce n’est pas une raison pour que nous l’imitions. Ses
expéditions depuis quelques années sont tombées de moitié, elle a maintenant la
spécialité du bon marché, c’est un genre de vin qui peut avoir ses avantages,
mais que nous ne cherchons jamais à fabriquer. »[26]
Quoique la maison Moët soit
prestigieuse et de sérieux concurrents, la maison Pommery
défend sa ligne de conduite propre. Elle n'a ni la même politique, ni les mêmes
ambitions que la maison Moët. Aussi tient-elle à s'en
démarquer au nom d'une exigence de qualité. Même s'il convient de relativiser
la référence à la maison Moët - elle n'est sans doute pas le spécialiste du vin bon
marché décrit -, il n'en reste pas moins vrai que la maison Pommery,
au contraire de sa concurrente, s'est recentrée sur les vins de qualité
supérieure. Le choix de la qualité qu’elle a fait l'engage à ne pas privilégier
une logique de vente à tout prix. A cet égard, la pénurie de 1872/1873
représente plutôt pour elle une opportunité qu'elle saisit, puisque, nous
l'avons vu, elle en profite pour ne plus proposer qu'une seule qualité
supérieure. C'est une étape dans son développement, non dans le développement
de ses affaires, mais surtout de son image. Elle en développe la cohérence, ce
qui assure la crédibilité de la marque.
La
diffusion des vins secs s'opère progressivement selon les marchés et les
consommateurs[27]. Il faut attendre
vraisemblablement les années 1890 pour qu'elle s'accélère. Au cours de cette
décennie, la vente des vins secs ou extra-secs de la
marque Pommery gagne en importance[28].
Malgré cette diffusion, les vins sucrés ont toujours leurs adeptes, y compris
en Angleterre. La maison Pommery propose elle-même un
type de vin "doux" - la C.B.G.[29] - qu'elle vend essentiellement dans le nord de
l'Allemagne et en Russie, marchés traditionnels de ces vins. Il ne s'agit pas
véritablement d'un changement opéré dans la politique de la Maison. La C.B.G.
est sans doute un vin proche de celui proposé sur le marché allemand dans les
années 1860. Ce cachet doit surtout concurrencer, sur leur terrain, les vins de
Clicquot et Roederer. Il s’agit plus, en réalité, d’occuper une place sur ce
marché que de promouvoir ce genre de vin. Elle n’a d’ailleurs pas abandonné la
perspective de diffuser un cachet sec :
« […]
vins secs qui sont pourtant aujourd’hui infiniment plus à la mode et ont
presque entièrement remplacé parmi les véritables amateurs les vins siroteux d’autrefois […] Partout ailleurs on délaisse ces
vins de Champagne contenant 25% de sirop, sirop qui ne sert qu’à habiller et
masquer le plus souvent la pauvreté et la maigreur du vin. Nous pouvons
évidemment envoyer des vins aussi sucrés que Roederer puisque l’on ne sait pas encore
apprécier les vins secs en Pologne, mais à notre avis ce n’est pas en copiant
les vieilles marques que l’on arrive à se distinguer […] mais nous regrettons
que vous ne combattiez pas avec un nouveau drapeau (celui des vins secs ) et nous doutons fort que l’on puisse réussir en se
laissant traîner à la remorque des vieilles marques routinières. »[30]
La
maison Pommery s'adresse ici à son agent à Varsovie.
Il est significatif qu'elle l'invite à se battre pour promouvoir les vins secs
sur un marché où « l'on ne sait pas
encore les apprécier », c'est-à-dire qu’elle
lui demande de jouer un rôle actif dans l'évolution du goût sur son marché. Se
retrouvent ici le même appel à la croisade, la même ardeur militante que nous
avions déjà mis en évidence pour les années 1860[31]. La
Maison est prête à lui expédier des vins pareils à ceux de Clicquot et Roederer
– l’allusion aux « vieilles marques
routinières » dans ce passage renvoie sans aucun doute à ces deux
marques - mais nous retrouvons
surtout le même besoin de se démarquer de ses concurrents : il s'agit, sur ce
marché, de « se distinguer » et non
d’accepter docilement le goût dominant. La
continuité thématique avec le discours initial est évidente ; l'expression « vieilles marques routinières» nous
apparaît, pour la première fois, dans une lettre de Greno
datée de 1857[32]. La référence constante à
ces marques dans la correspondance de la maison Pommery
témoigne de leur rôle dans l'affirmation de son identité : la marque s’est
toujours construite contre ces « vieilles
marques », qui incarnent un vin qu’elle a toujours rejeté.
Ce souci de se démarquer des vins sucrés imprègne la
conduite de la maison Pommery. Même si elle est
amenée à les fournir, elle affiche son mépris pour « ces petits vins sucrés
»[33]. Dans le discours
de la Maison même, ce cachet de C.B.G. est relégué au rang de vin de seconde
catégorie : la Maison le recommande pour ceux qui ne peuvent pas payer ses vins
secs[34].
L'image de la marque, sa réputation, s'est construite à partir de ces vins
secs, dont elle a toujours revendiqué la spécialité. Le succès rencontré par la
marque Pommery tient sans doute en partie à leur
qualité. Ainsi, sur le marché russe, pourtant fort amateur de vins relativement
sucrés, elle semble se démarquer de ses concurrents en proposant un vin plus
sec :
« […]
G. Levé tient essentiellement à l’honneur d’avoir le premier introduit le vin
sec à Moscou, mais le voilà, dit-il, dépassé en sec (en plus sec) par un
Clicquot étiqueté « Dry England », et par
un Roederer « Sec » […] Les agents de ces maisons voyant que notre
sec marchait, ont tenu évidemment à dire qu'ils pouvaient offrir du sec aussi,
et même plus sec. J'ai trouvé ces Clicquot et Roederer des vins pâteux,
contenant passablement de 1874. Ils sont lourds et manquent de finesse [...]
Quant à Levé, il tient à ce que le vin que nous enverrons soit le plus
"sec" qu’on puisse trouver à Moscou. »[35]
Le négociant qui a introduit le vin sec à Moscou (G.
Levé) est l'intermédiaire avec lequel la maison Pommery
est en contact sur la place de Moscou. En l'occurrence, le vin sec qu’elle
propose est dosé à 15% et A. Hubinet lui demande de
préparer des échantillons dosés à 10 et 12%. Il est intéressant de remarquer
que les maisons Clicquot et Roederer - qui tiennent le haut du pavé sur ce marché - s'adaptent en fonction du vin de la maison Pommery. Elle est une référence en ce qui concerne le vin
sec. Sans doute son succès sur le marché anglais y a-t-il contribué, nous y
reviendrons. D'une manière générale, la maison Pommery
a profité de la diffusion qu'a connu le vin sec dans les dernières décennies du
XIXème siècle : il s'opère sur l'ensemble des
marchés, semble-t-il, un glissement vers un vin plus sec[36] - le dosage du vin sec restant relatif selon le marché[37]. Il
est en tout cas à la mode : le rôle de différenciation qu'il joue dans
l'extrait ci-dessus – ce que montre l’attachement d’un négociant moscovite à
disposer du vin le plus sec - vient en témoigner. Il ne fait pas de doute que la maison Pommery a recueilli les fruits de ce positionnement initial[38].
Elle a toujours fait montre de sa volonté d’imposer ce vin – dont elle a fait
son « cheval
de bataille ». Pour preuve que l'image de la marque s'est construite à
partir de ces vins secs, la Maison tient particulièrement à ce que ses agents
fassent respecter le marquage distinctif de ses cachets, et particulièrement
entre son cachet "Sec" et le "Doux" :
« […] réservant pour le vin sec seulement le petit cachet ou stamp que nous appliquons au col […] La différence entre
les deux vins sera plus tranchée croyons-nous et cela importe beaucoup.»[39]
Au
début des années 1870, les cachets "Sec" et "Extra-Sec"
sont recouverts d'une feuille d'étain et ont un petit "stamp" au col de la bouteille
qui les différencie. Le cachet "Doux", lui, se différencie par l'emploi,
non d'une feuille d'étain, mais de cire dorée qui recouvre le bouchon. Son
attachement au respect de ce marquage, le refus de transiger, semble bien
témoigner de son importance pour la maison Pommery[40]. Il
s'explique sans doute par la volonté de ne pas associer outre mesure la marque Pommery à ce type de vin, à la différence du petit stamp sur lequel apparaît le nom de la marque.
Le
marché anglais n’a pas joué qu’un rôle moteur pour le développement des ventes de
la maison Pommery. C’est en grande partie sur ce
marché que la marque s’est construite et a créé ce "capital-marque".
Le discours de positionnement que nous avons mis en évidence a initié cette
construction ; ce processus s’est parachevé sur le marché anglais.
Si
les cachets anglais "Sec" et "Extra-Sec"
sont encore loin d'être consommés sur tous les marchés "continentaux"
au début des années 1870, c'est avec ces vins que la marque a assis sa
réputation non seulement sur le marché anglais - grâce aux cuvées "Extra-Sec"de1865
et 1868 - mais également au-delà,
comme A. Hubinet le sous-entend dans cet extrait :
« […] Certes,
ce n'est pas bien agréable d'être obligé de me croiser les bras parce que vous
avez trouvé bon de semer votre stock aux quatre coins du Globe, sans vous
préoccuper plus que cela des vieux pionniers de votre réputation… »[41]
A. Hubinet reproche à la
Maison un manque de reconnaissance envers le marché anglais, une sorte
d’ingratitude. Dans son esprit, elle lui doit la réputation qui lui permet de « semer son stock aux quatre coins du Globe
». Il fait probablement référence ici au marché américain et aux Colonies
anglaises, mais plusieurs lettres, adressées à d’autres représentants, au début
des années 1870, évoquent également la réputation acquise par la marque Pommery[42]. Il
importe de remarquer que A. Hubinet fait du succès
sur le marché anglais un moment "fondateur" pour la marque Pommery. Les orientations qu’il a suivies y ont porté leurs
fruits[43]. La
réputation de la marque connaît son point d’orgue avec la commercialisation en
1879 du "Pommery
Nature 1874", qui est resté dans les mémoires comme l'un des premiers
bruts de l’histoire du champagne à avoir connu un succès commercial[44].
Nous n’avons pas trouvé de références, dans la correspondance, évoquant la
réussite de ce vin, en revanche, des témoignages "littéraires"
montrent à quel point il semble avoir marqué les esprits des consommateurs,
comme cette Ode au Pommery
1874 :
« Adieu donc,
Pommery Soixante-quatorze! A petites gorgées
respectueuses nous nous séparons, tristes de penser que jamais plus un tel vin
ne passera par nos lèvres. »[45]
A. Hubinet
fait référence également au souvenir qu'ont gardé les consommateurs anglais de
ce millésime 1874[46]. Son
succès tient pour une part à l’excellente qualité des vendanges de 1874 - qui ont produit d'excellents vins peu ou pas dosés[47] - mais également à la qualité du travail de la Maison.
La reconnaissance de cette qualité s'exprime parfaitement au travers des prix
atteints par les cuvées sur le marché anglais.
|
Vintage |
Bollinger |
Clicquot |
Heidsieck |
Moët |
Perrier-J. |
Pommery |
|
1880 in 1887 |
95/- |
- |
85/- |
75/- |
97/- |
109/- |
|
1884 in 1891 |
90/- |
94/- |
82/6 |
88/- |
96/- |
105/- |
|
1889 in 1896 |
94/- |
105/- |
85/- |
80/- |
80/- |
107/- |
|
1892 in 1899 |
83/- |
100/- |
91/6 |
89/6 |
91/6 |
115/- |
|
1893 in 1900 |
76/- |
90/9 |
89/- |
79/3 |
71/6 |
90/- |
|
1898 in 1905 |
83/- |
98/- |
84/- |
81/- |
75/- |
98/- |
Figure 15 : Tableau comparatif des prix établis
sur le marché anglais sept ans après la mise sur le marché d'une cuvée[48]
Les prix atteints par la marque Pommery,
au cours des deux dernières décennies du XIXème
siècle, la placent devant des marques qui comptent parmi les plus prestigieuses
et font référence sur le marché anglais. Ils viennent sanctionner la réputation
acquise par la marque et concrétisent la politique suivie dès ses débuts sur ce
marché[49]. Ce
succès ne signifie pas que la qualité du vin est définitivement assurée sur ce
marché et A. Hubinet joue un rôle, au moins aussi
important qu’auparavant, pour assurer la pérennité de cette réputation acquise
: la qualité parfois irrégulière des cuvées exige des précautions[50].
A. Hubinet évoque dès 1874
le rôle pionnier du marché anglais dans la réputation de la maison Pommery. Si nous manquons d'éléments pour juger de cette
assertion, elle semble en tout cas se vérifier en ce qui concerne le "Pommery
1874". En consacrant la réputation de la marque sur le marché anglais,
il a grandement contribué à assurer son succès outre-Atlantique :
« […]
La réputation de notre vin reste la plus fortement établie ; elle a été
faite, sans aucun doute, par celle dont il jouit en Angleterre et par sa
bonne qualité. C’est paraît-il la grande renommée de nos 1874 en Angleterre
qui a donné le plus vif coup de fouet à nos ventes aux Etats-Unis. Graef ne pousse en aucune façon. »[51]
« […]
Si notre vin avait été énergiquement poussé, nous ferions ici 60.000 douzaines,
car nous avons du prestige dans la sphère qui donne le ton, les "high life" suivent la mode anglaise. »[52]
La réputation de la marque en Angleterre semble avoir
eu un tel impact aux Etats-Unis qu'elle a pallié, selon A. Hubinet,
l'absence de travail de Ch. Graef, l’agent de la
maison Pommery, et y a assuré le succès de la marque.
Précisons que le début des années 1880 voit les expéditions de la Maison
croître de manière spectaculaire : entre 1878 et 1881, elles passent de 61.620
à 370.000 bouteilles - soit une progression de 500%[53]. Sa
réputation est « la plus fortement
établie » de toutes les marques présentes sur ce marché. Les liens
historiques entre l’Angleterre et les Etats-Unis, sources de multiples échanges
entre les deux pays, ont certainement favorisé cette position. La remarque de Hubinet concernant l’influence de « la mode anglaise » sur
les élites américaines tend à le prouver.
Cet exemple met en évidence un certain aboutissement
des orientations suivies par A. Hubinet sur le marché
anglais. Ainsi, la marque Pommery est à la mode parce
qu'elle est très prisée des élites anglaises, et notamment l'aristocratie.
Rappelons que A. Hubinet en a fait une des cibles
principales pour la marque, conscient de son influence sur le goût anglais. Il
n’a jamais cessé d’essayer d’introduire le vin dans les clubs ou auprès des
"wine merchant"
dont la clientèle est la mieux choisie[54]. Le
rôle des élites anglaises doit retenir notre attention. A. Hubinet
en fait un des vecteurs du développement des affaires aux Etats-Unis de par
leur influence sur les élites. En réalité, cette influence dépasse
largement le cadre de ces deux marchés :
« […] Maintenant,
à Vienne, notre nom n'est connu que de l’Aristocratie qui fréquente les
Anglais. Les Viennois en général ne le connaissent pas du tout… »[55]
« […] Ce
sont les Anglais d’ici qui ont fait notre succès. Notre marque est très bien
introduite, on la trouve partout. »[56]
« […] Dans
les fêtes du monde huppé, on ne sert que du Roederer et du Pommery.
Envoyez l'"Extra-Sec" aussi sec qu'en
Angleterre ; il n'est bu que par des Anglais ou par des Suédois qui le
mélangent avec notre "Sec" »[57]
La présence de ces élites anglaises sur différents
marchés, tant européens qu'américains, constitue un atout indéniable pour la
marque. Elle profite d'un certain cosmopolitisme de ces élites - qui tient pour une part à l'affirmation du tourisme -, d’une certaine sociabilité de ces élites, et peut-être de l'influence
que les élites anglaises semblent exercer sur les élites locales. Cela apparaît clairement ici, qu'il
s'agisse de l'aristocratie viennoise ou des élites suédoises. De fait, les
élites anglaises ne sont pas étrangères au prestige réel dont la marque Pommery jouit parmi les élites des différents marchés. Il
est possible que leur réputation de "connaisseurs" leur assure une
certaine influence sur le goût en général. Dans cette perspective, outre
qu’elles auraient contribué à établir la réputation de la marque sur le marché
anglais, elles auraient contribué à diffuser ses vin secs ou extra-secs.
L'intégration
du succès anglais peut se mesurer à son influence sur la politique de la maison
Pommery. Les orientation définies par A. Hubinet et le succès des vins l'obligent en effet à
pratiquer une "politique de présence" à l'égard des élites anglaises.
Ainsi, dès la fin des années 1860, elle veille à ce que la marque soit présente
sur leurs lieux de villégiature :
« […] comme les principaux clients de
ces villes sont principalement Anglais […] Partout où vous introduirez cette
sorte, faites la coter sur les cartes des restaurants et hôtels. »[58]
Ce
passage est extrait d'une lettre adressée à un voyageur pour l'Italie avec qui
la Maison est en contact. Les villes en question sont les « villes-station d'hiver», probablement
des Alpes italiennes puisque cette lettre lui est expédiée à Turin. Le nord de
l'Italie et la Suisse semblent d'ailleurs être à cette
époque des destinations privilégiées[59].
L'intérêt pour la clientèle anglaise ne peut pas nous échapper ici. Les
consignes de cotation transmises à ce voyageur en témoignent. La marque doit
être présente partout où cette clientèle est susceptible de la consommer. Dès
le milieu des années 1860, A. Hubinet s'est
personnellement occupé de la cotation du cachet anglais dans les principaux
lieux de consommation à Paris[60].
S'il intervient dans les affaires sur cette place, c'est sans doute en raison
du nombre d'Anglais qui y séjournent. D’ailleurs, un certain nombre de
décisions de la Maison ont été prises dans cette perspective[61]. Il
n'est certainement pas anodin non plus qu'un des premiers voyages effectué par
A. Hubinet en dehors de son champ d'action - hors Paris - le soit sur la côte méditerranéenne, autre lieu de
villégiature prisé par les Anglais[62]. La
maison Pommery a parfaitement intégré les
orientations de son agent anglais. La clientèle anglaise - et plus particulièrement les élites - a semble-t-il constitué une cible de choix pour elle.
A. Hubinet contribue d’ailleurs lui-même à faire
respecter ce capital au cours de ses voyages[63].
La Maison ne veille pas seulement à ce que ce cachet
soit coté dans tous les endroits susceptibles d'être fréquentés par les Anglais
(ou d'autres consommateurs de ce cachet), mais également et surtout à ce que
son prix soit maintenu :
« […] Cette qualité [l’Extra-Sec cachet anglais] ne doit pas être vendue au
commerce au-dessous de 6,5 F. la bouteille prise en cave sans commission
aucune. […] il nous importe d’obliger le commerce à maintenir le prix […]
qualité qui se trouve sur les cartes des maisons de premier ordre dans toutes
les villes d’eau. Ce vin est demandé toujours par les Anglais et Américains
touristes. »[64]
Ce souci de maintenir le prix de cette qualité a évidemment une motivation économique, le prix plus élevé des vins vieux qui servent à composer le cachet anglais