La
mise en place d’un véritable réseau d’agences représente, à notre sens, une
étape dans le développement de la maison Pommery,
dans la croissance de ses ventes[1], mais
également dans l’emprise qu’elle exerce sur ses intermédiaires. C’est ce que
révèle l’étude de leur implantation et de leur suivi[2].
C’est à A. Hubinet que revient cette responsabilité.
Outre qu’elle lui confère un rôle central au sein de la Maison, elle est
révélatrice des rapports privilégiés qui unissent la Maison à son agent
anglais. Cette responsabilité l’amène sans doute à en intégrer le "groupe
dirigeant", notamment à partir de 1883 lorsqu’il devient Directeur Général
de toutes les Agences[3].
Dès
la seconde moitié des années 1870, A. Hubinet
consacre une grande partie de ses efforts à voyager pour le compte de la
Maison. Ses voyages sont essentiellement de deux types. D'une part, il
recueille toutes les informations pour déterminer les modalités d'implantation
des agences ou pour y recruter un agent. D’autre part, il assure le suivi des
affaires sur les différents marchés, réorganise éventuellement le travail. Deux
thèmes constituent l’essentiel de sa correspondance dans cette optique.
Ce que nous appelons ici "structure locale du négoce" renvoie
aux lieux et aux personnes qui exercent une influence sur le négoce du
champagne, qu’il s’agisse de négociants ou d’hôteliers/restaurateurs. La
connaissance de ces structures est inséparable des démarches que A. Hubinet effectue pour faire connaître la marque.
A l'instar du marché anglais, A. Hubinet
s'intéresse avant tout aux principales maisons (ou restaurants) d’une place,
celles qui réalisent le plus d’affaires en champagne. Il est de la plus haute
importance de connaître ces maisons, leur influence sur les affaires, ceux qui
les dirigent. Il lui arrive d'ailleurs de préparer un voyage en recueillant ces
informations auprès d'anciens agents ou de négociants[4]. Sur
place, il multiplie les visites afin de se faire lui-même une opinion sur le
crédit de telle ou telle maison. C’est un travail systématique qu’il effectue
lorsqu’il arrive sur une place[5]. Ces
visites doivent lui permettre de faire connaître la marque - notamment par des dégustations -, mais également de mesurer le poids du négoce local.
Il arrive que les négociants n’aient qu’une influence réduite sur le cours
local des affaires, comme sur la place de Vienne par exemple :
«
[…] Il travaillerait surtout l’hôtelier et le restaurateur qui forment la vraie
clientèle de gros de l’Empire d’Autriche, où le négociant ne compte pas ; il
n’achète que ce qu’il est forcé d’acheter et le vend presque sans bénéfice ; il
vend de la contrefaçon quand il peut, aussi le public n’a-t-il pas confiance en
lui et quand on veut acheter des vins fins pour un dîner à Vienne, les
achète-t-on d’un hôtelier. Ce que les négociants achètent de marques vraies est
tout à fait insignifiant. »[6]
Ces extraits mettent en évidence la faible influence
des négociants en vins sur la place de Vienne, à tel point que les
consommateurs les contournent : quand les Viennois veulent des vins fins, ils
les importent directement[7] ou
ils les achètent à un hôtelier. Le jugement de A. Hubinet
doit être compris dans la perspective du développement de la marque Pommery. Son intérêt se porte avant tout sur le
"potentiel" que représentent les négociants dans cette optique.
Le marché viennois ne présente à cet égard, apparemment, qu’un intérêt limité.
Le potentiel n’est pas là pour pousser une marque revendiquant sa
spécialisation dans les vins fins comme la marque Pommery
: ils vendent avant tout des contrefaçons et « le public n’a (....) pas confiance ». Il ne s’agit pas
ici de n’importe quel public, mais bien évidemment de celui concerné
principalement par l’achat de champagne, à savoir les classes aisées, celles
qui organisent les dîners. Etant donné le faible crédit dont les négociants
bénéficient auprès de ce public, les négociants viennois ne peuvent être
d’aucune utilité pour la marque Pommery. Ils risquent
même de la desservir en la discréditant aux yeux des principaux consommateurs,
et finalement en portant atteinte à sa réputation. L'intérêt de connaître ces
circuits ne peut nous échapper dans la perspective du développement des
affaires. Il est d’autant plus nécessaire de mesurer le poids du négoce local
qu’il donne une image très diversifiée d'une place à l'autre au XIXème siècle. C'est en effet l’échelle locale, au niveau
d'une place, qui est la plus pertinente pour saisir ses structures. Une ville
comme Bruxelles, par exemple, est dominée par les restaurateurs[8],
alors que les autres villes de la Belgique ne semblent subir l’influence
d’aucun intermédiaire particulier[9].
Moscou se démarque de Saint Petersbourg par
l’influence de quelques maisons de négoce.
A. Hubinet ne se contente
pas de recueillir des informations en vue de développer les affaires. Il
contribue également à constituer un "capital relationnel" en faveur
de la marque : il repère, sur chaque place, les intermédiaires obligés, ceux
qui sont capables de la pousser et d’en assurer le succès. Nous avons déjà
souligné par ailleurs l’importance de disposer de relations attachées à la
marque, qui l'apprécient et la prônent : elles représentent une ressource non
négligeable, notamment pour sa notoriété[10]. Par
son expérience de représentant, A. Hubinet est sans
doute le mieux à même de les reconnaître et de les attacher à la marque. Là
encore, ce travail se rapproche de ce qu'il a pu faire sur le marché anglais,
où il n'a pas ménagé ses efforts, ses visites et les dégustations pour faire connaître
la marque et l'aider à percer. En l'occurrence, sur la plupart des marchés et
des places qu'il visite, la marque est relativement peu connue, pour ne pas
dire inconnue. Ainsi, lorsqu’il effectue son deuxième voyage en Russie, en
décembre 1875, les vins qui ont été expédiés aux négociants de
Saint-Pétersbourg ne sont pas écoulés,
en raison même de la faible notoriété de la marque Pommery[11].
La place qu’occupent les références
concernant les affaires des autres maisons de champagne - toujours les plus en vogue sur le marché où elle
cherche à s'implanter - permet de mesurer l'ambition de la maison Pommery
: s’adapter pour rivaliser avec les marques les plus vendues. Cette ambition
est un trait remarquable, systématique quel que soit le marché, au moins dans
le discours de A. Hubinet. La perception de cet
environnement touche à de nombreux aspects : le(s) vin(s) et leurs prix, leur
agent ou les hommes qui poussent leur marque, le succès ou les difficultés de
telle ou telle maison, leur politique, leurs pratiques etc…
La connaissance de cet environnement est évidemment capitale pour la maison Pommery car elle lui permet de prendre la mesure d'une
place ou d'un marché, de ses exigences.
Le vin expédié par les principales maisons illustre ce
propos. C'est l’élément qui reçoit en effet l'intérêt le plus vif. Il s’agit
avant tout pour A. Hubinet de prendre la mesure du
goût sur des marchés que la Maison ne connaît pas ou peu. Dans cette optique,
seules les marques qui rencontrent le plus de succès présentent un intérêt. Ce
sujet fait l’objet d’un long traitement dès la deuxième lettre que A. Hubinet adresse à la Maison lors de son premier voyage en
Russie :
« [...]
Ils achètent principalement le Roederer "Sillery", un vin à 5.50 pris
à Reims. Je croyais qu’ils avaient supprimé cette sorte partout, il y a
longtemps qu’ils l’ont fait en Angleterre. J’ai dégusté le Roederer dans deux
restaurants : l’un avait une étiquette blanche "Louis Roederer" et se
vendait 5 roubles, l’autre portait une étiquette dorée et était vendu comme
supérieur à l’autre 5 roubles 50. L’étiquette dorée est un monopole d’une des
trois premières maisons de Petersbourg. Les deux vins
sont de la même cuvée. Un fond maigre et un bouquet qui ressemble bien au
Bourgogne. Le vin est jaune verdâtre, sucré à 18 ou 20%. J’ai bu aujourd’hui du
Clicquot qui est peu demandé (1 Clicquot, 1 Moët sur
10 Roederer). J’ai trouvé le vin excellent. C’est du 1870 à 16% environ. J’ai
regardé une bouteille de Moët, c’était du vin rosé.
D’après les renseignements que j’ai reçus jusqu’ici, je crois que c’est le Heidsieck & C° qui suit le Roederer, quoique de loin,
au point de vue de la quantité. Dans un restaurant de premier ordre qui m’avait
été recommandé par Lord Loftus, on m’a dit que le
"Sillery Sec" de Heidsieck & C°
commençait à bien marcher. J’en ai demandé une bouteille, j’ai trouvé le vin
corsé opéré à 8 environ assez foncé en couleur, commun de bouquet, arrangé
probablement avec du vin vieux et, je crois, alcoolisé. Ce n’est pas un type à
choisir, et je crois que ce qui le vend c’est son titre de "Sillery
Sec". Eliseeieff m’a dit qu’il ne s’en vendait
pas 40 caisses par an[12]. J’ai dîné
aujourd’hui au restaurant Tartare qui est fréquenté par les Grands Ducs, par
les Gardes, etc...quand ils
ne vont pas au restaurant Dusaux. Les Grands Ducs et
leurs amis demandent du Roederer et du Heidsieck
& C°, "Vin de Cabinet". Je n’ai pas encore dégusté ce dernier
vin, je le ferai demain. »[13]
Ce passage est capital pour bien
comprendre le travail de A. Hubinet. Quand il parle
de « type à choisir », il sous-entend un type de vin dont la
Maison peut se servir comme référence pour l’élaboration de son propre vin
destiné à ce marché. Toutes ses démarches vont dans ce sens. Il a commencé par
demander à Elisseeief Frères, la maison la plus
importante de la ville, le type de vin qu’ils achètent en plus grande quantité.
Il a dégusté par la suite deux genres différents de Roederer - marque qui domine largement le marché russe. Puis, il
s’est intéressé aux vins des marques les plus vendues après le Roederer et aux
vins en vogue dans l'aristocratie, qui exerce une grande influence sur le goût
et sur le succès d’une marque. Dans ces démarches, la dégustation joue un rôle
important, pour déterminer précisément le dosage et le contenu de ces vins.
Elle lui permet de se faire une idée précise du "goût russe" en
général, et donc de cerner les exigences auquel le vin de la maison Pommery doit répondre pour percer. A. Hubinet
est arrivé à St Petersbourg le 17 mars au soir. Trois
jours plus tard, il est en mesure de définir le type de vin qu’il pense
convenir le mieux pour le marché russe - même si ce n’est là « qu’une première impression ». D'autres extraits nous
confirment qu’il effectue des démarches similaires sur les autres marchés où la
Maison cherche à s’implanter :
« [...]
A Copenhague, le vin qui se vend le mieux est le Clicquot. A Gothembourg, c’est le Heidsieck
& C° à 4.25 à Reims, puis le Clicquot à 5.25. Heidsieck
et Clicquot battent la grosse caisse en faveur des 18?? Et l’on en demande.
J’ai vu le Clicquot 1874 ; c’est celui
que vous connaissez ; j’avais l’intention de goûter le Heidsieck,
mais je n’en ai pas eu l’occasion. Je le ferai à Stockholm. Le C.B. 226/20[14] ira très bien pour Gothembourg. Le Sec 226/15 est certainement assez
sec. »[15]
La lettre dont est extrait ce passage est la première
dont nous disposons du premier voyage que A. Hubinet
a effectué en Scandinavie - voyage dont l’objectif affiché est d'étudier les possibilités d'une
agence. A l'instar du marché russe, il y déguste les vins les plus en faveur
sur le marché scandinave - à savoir le Clicquot et le Heidsieck &
C°. Il s'agit là d'un élément fondamental pour l'implantation de la marque sur
ce marché et pour sa réussite. Il n'est pas impossible en l'occurrence qu’il
pallie un manque : la maison Pommery a compté un
représentant sur ce marché depuis la fin des années 1860 jusqu'en 1875. A la
différence d'un représentant ou d'un agent normal, A. Hubinet
présente le grand intérêt d'être un dégustateur averti, connaissant bien la
gamme des vins de la Maison, et donc capable de définir le vin le mieux adapté.
Les attributions de A. Hubinet ne se limitent
bien évidemment pas à ces voyages. S’appuyant sur les informations qu’il a
collectées, il joue un rôle de conseiller quant à la manière de
"travailler" un marché.
Le mode de travail d’un marché dépend avant tout de
ses caractéristiques – de ses structures de commercialisation – mais également
de l’intérêts qu’il représente pour la Maison.
Parfois, l’implantation d’une agence ne s’impose pas toujours comme la
meilleure solution. C’est le cas de l’Italie par exemple. En 1879, la Maison
étudie la question de l’établissement d’une agence dans ce pays[16].
Nous savons que A. Hubinet y a effectué un voyage « afin d’étudier sur place les
avantages que pourraient procurer [à la Maison] une agence établie dès
maintenant dans [cette] contrée »[17]. S’il étudie les
avantages d’une éventuelle agence, c’est que cette forme de représentation
n’est pas toujours profitable. Les renseignements recueillis l'amènent
d'ailleurs à renoncer à établir une agence :
« […]
D’après les renseignements recueillis sur le marché italien, nous avons conclu
à l’inutilité de chercher à y étendre nos rapports. Nos vins sont trop secs et
surtout trop chers. »[18]
Les renseignements fournis par A. Hubinet
ont dans ce cas mis en évidence le faible potentiel que représente le marché
italien pour la Maison. Ce n’est pas que l’établissement d'une agence fixe est
impossible, mais elle n’y trouverait pas d’intérêt, le marché italien ne
constituant pas un débouché pour une marque de vins fins. Cette agence est
confiée un mois plus tard, mais à un voyageur qui effectue déjà des voyages en
Suisse pour le compte de la Maison[19]. Le
recours aux services d’un voyageur montre ici le faible intérêt pour ce marché,
vers lequel il n’est pas la peine de consacrer plus d’efforts.
Le travail de A. Hubinet
s'avère donc capital pour la maison Pommery, dans
l'optique du développement de ses affaires. Il l'est d'autant plus que le choix
de tel ou tel mode de travail n'est pas sans conséquence sur l'image d'une
marque :
« […] Roederer, Clicquot et Moët sont représentés par des négociants en vins, absurde
politique qui doit leur faire beaucoup de tort. »[20]
Cette remarque montre à quel point le choix d'un mode
de travail est important. En l'occurrence, le choix d'un négociant en vins
comme représentant nuit sans doute à l’image de ces maisons auprès des
négociants et au développement de leurs affaires, car celui-ci leur fait la
concurrence. Sur la place de Saint-Pétersbourg, la maison Pommery
recours aux services de Bourgais, mais elle refuse,
tout du moins au début, qu'il « s'intitul[e] "Agent à Saint-Pétersbourg", car le
Commerce [lui] en voudrait d'avoir un agent qui lui couperait l'herbe sous le
pied »[21]. Ce refus est
motivé par la volonté de ménager les négociants : Bourgais,
en tant que représentant en vins, a une clientèle de particuliers et il est donc
susceptible de concurrencer ces négociants. En revanche, si elle s'appuie sur
un représentant à Saint-Pétersbourg, il n'en est pas de même à Moscou où le
contexte est différent : Levé – un des premiers négociants de la ville – a
certainement accepté d’y introduire la marque[22]. Il
est d'ailleurs rappelé à plusieurs reprises à Bourgais
qu'il n'a pas à prendre d'ordres à Moscou[23].
Cette segmentation correspond sans doute à la meilleure manière de développer
les affaires de la Maison sur ces places, d'après l’analyse que A. Hubinet a tirée de ses voyages préliminaires.
A.
Hubinet s'appuie également sur ses voyages pour
définir la politique à adopter sur tel ou tel marché : les cibles à viser[24], les
intermédiaires que la Maison doit solliciter, mais également le vin à proposer – en résumé, tout ce qui peut
contribuer au succès de la marque sur un marché. L’exemple du marché russe est
particulièrement éloquent :
« […]C’est,
comme les deux autres, un épicier fieffé et je ne compte pas sur lui. Que me
restait-il à faire ? Des connaissances, et avec le peu d’éléments que
j’avais, j’en ai fait de très bonnes. J’ai disséminé des échantillons de C.B.
et de Sec ; si le vin plaît, nous ferons un trou au marché, cela marchera
sûrement, peut-être même vite, car les Russes sont les plus grands moutons de
Panurge qui existent. Si le vin ne plaît pas, il faudra plus de patience, mais
nous devons arriver. […] Tout n’est qu’ébauché et je ne puis rien vous dire de
plus, si ce n’est que ma politique n’est pas de vendre aux Clubs ou aux
consommateurs, ce serait une très grande faute, mais de forcer la main
gentiment à ces “ épiciers ”, car ils sont “ épiciers ”
tous les trois, ces grandissimes marchands de vins. Il
vendent du vin comme ils vendent telle ou telle marque de
chocolat. »[25]
Ce
passage est relatif à la situation à Saint-Pétersbourg, où A. Hubinet effectue son deuxième voyage. Il s’agit avant toute
chose de savoir comment travailler le marché : l’apparente médiocrité des
négociants à Saint-Pétersbourg l’oblige à renoncer à passer par leur
intermédiaire - ce qui montre au passage l'intérêt de mesurer le poids du négoce
local. En l’occurrence, il est évident que A. Hubinet
cherche à s'attacher des relations « en-dehors
du commerce ». Dans son esprit, il compte sur ce "capital
relationnel" pour développer la notoriété de la marque, s'appuyant en cela
sur la perméabilité des Russes aux modes («
car les Russes sont les plus grands moutons de Panurge »). En cela, ces
relations viennent pallier les insuffisances des négociants. Il est intéressant
de remarquer ici qu’il esquisse la « politique » de la Maison dans une perspective de long terme.
A.
Hubinet ne pourrait jouer ce rôle s'il ne connaissait
pas très bien les spécificités du négoce du champagne, ses ficelles, et celles
des différentes places. Ce sont ces qualités qui l’amènent à jouer un rôle de
conseil au sein de la Maison - quant aux consignes à donner aux agents - mais également auprès des agents eux-mêmes, qu’il
visite au cours de ses voyages :
« […] Le point capital est de montrer
aux hôteliers et aux restaurateurs qu'ils nuisent à leurs intérêts en ne cotant
pas ; une fois notre vin coté, il ira tout seul, surtout si l’on y va une fois
tous les deux ou trois ans graisser la patte à qui de droit. Je me sui présenté
à presque tous comme si j’allais commander mon déjeuner et c’est la bonne
manière […] Les époques d’achat sont pour la minorité le mois de mai, et pour
la grande majorité la fin d’août. Pour nous rappeler à leur souvenir, je vous
propose de leur adresser à tous le 1er mai, une circulaire ainsi
conçue, ou à peu près : Nous avons l’honneur de vous rappeler que, selon notre
habitude, nous suspendrons nos expéditions pendant les grandes chaleurs,
c’est-à-dire du 1er juin au 1er septembre (pas de phrase
qui sente l’humble sollicitation). Le 1er août la circulaire
suivante. Nous avons l’honneur etc… que nos
expéditions recommenceront le 1er septembre. Après l’arrêt forcé que
les chaleurs font subir à nos expéditions, nous avons habituellement un
surcroît de commandes. »[26]
Cet
extrait souligne l’intérêt des voyages que A. Hubinet
a effectués et des renseignements qu’il a collectés. Ce capital lui permet de
définir la meilleure politique : les personnes à qui « graisser la patte », la manière de s’adresser à eux, mais
également le bon moment pour faire les démarches. L’exemple des circulaires à
envoyer à ces hôteliers est aussi particulièrement révélateur : elles ont
évidemment pour but de « rappeler
[la marque] à leur souvenir » aux moments où la plupart font leurs achats.
Elles doivent les inciter à acheter, sans leur forcer la main car, comme le
précise A. Hubinet, « ce n’est ni en sollicitant, ni en poussant qu’on obtiendra des
ordres ».
Ces
exemples mettent en évidence l’importance du travail de A. Hubinet.
Le capital d’information dont il dispose lui permet d’opérer la
"segmentation" la plus fine pour percer sur telle ou telle place.
Par-là même, il est en fait le ressort nécessaire à la Maison pour s’adapter,
d’autant que la diversité des structures de commercialisation exige la mise en
œuvre de moyens divers pour pousser la marque[27]. Si nous voulons
mieux comprendre l’intérêt de ce travail, il n’est besoin que de faire
référence aux mésaventures qu’ont pu connaître certaines autres maisons:
« […] L’été dernier, les Ruinart sont venus faire de folles dépenses et des
absurdités sans nom, coulé ! »[28]
« […] M. Tischler,
de Bordeaux, qui va depuis 30 ans en Russie, vient d’en revenir. Il me dit que
quelqu’un de la Maison Piper y est allé à la fin de l’année 1879, y a dépensé
de 30 à 40 000 francs, y a établi un agent avec un fixe de 30 000 frs et n’y fait pas
ses frais. »[29]
Ces
deux exemples portent sur le marché russe. Il nous importe surtout de savoir
que la maison Piper « n’y fait pas
ses frais » - pour autant que nous puissions accorder du crédit à
l’exemple rapporté à A. Hubinet[30] - ou que la maison Ruinart a « coulé » à force de dépenses
inutiles. Nous ne connaissons pas les dépenses que A. Hubinet
a effectuées sur ce marché, mais la critique, implicite, des dépenses de ces
maisons semble témoigner d’une désapprobation. Il sous-entend que venir faire
des dépenses importantes n’est pas le bon moyen pour percer sur le marché
russe. Il répète d’ailleurs à plusieurs reprises à la Maison l’intérêt de faire
avant tout de la « camaraderie » [31] – ce qui suppose des dépenses, mais
mesurées. Par ailleurs, quand la
maison Pommery décide d’y installer un agent, elle ne
le rétribue pas aussi largement[32].
L’exemple de ces deux maisons, qui ont, semble-t-il, réalisé des
"investissements" inadaptés au contexte du marché russe, donne la
mesure de l’intérêt des voyages de A. Hubinet pour la
maison Pommery. Son expérience, ses qualités de
voyageur et sa bonne connaissance du négoce et de ses spécificités en font un
précieux collaborateur et un conseiller avisé, d’autant plus qu’il est imbu des
intérêts de la marque.
Nous avons mis en évidence le poids d’un représentant
dans la réussite d’une marque et donc la nécessité de bien le choisir. C’est a
fortiori le cas pour un agent, dont les responsabilités sont plus importantes[33]. Les
démarches effectuées pour se renseigner sur le compte de A. Hubinet
avant de le recruter viennent en témoigner. Dans sa correspondance, ce dernier
fait référence à plusieurs reprises au travail d’agents de maisons
concurrentes, à leurs qualités, leurs succès ou leurs échecs[34]. Le
succès de la maison Mumm aux Etats-Unis par exemple
doit beaucoup à son agent, F. de Bary[35]. Si
la qualité du vin constitue le meilleur argument de vente, un mauvais agent
peut en effet ruiner ce bénéfice. De ce choix dépend alors en grande partie
l’avenir de la marque sur un marché. Dans le cas de la maison Pommery, cette tâche délicate entre depuis le milieu des
années 1870 dans les attributions de A. Hubinet :
« […] L'employé de C. Bindtner
me plaît, mais Bindtner veut l'associer avec son
beau-frère, un homme méprisé à Vienne. Cet employé est intelligent et
travailleur, mais ne ferait encore bien notre affaire qu'en Hongrie, en Pologne
et dans la partie slave car il est Hongrois et juif : deux défauts plus ou
moins graves dans la partie allemande de l'Empire. »[36]
Les
difficultés du recrutement d'un agent, et le soin qu’exige cette tâche, nous
apparaissent ici. Un bon agent doit être intelligent et travailleur - qualités indispensables - mais cela ne suffit pas. De multiples paramètres
interviennent, qu’il ne faut pas négliger. Il doit notamment bénéficier d'un
capital de sympathie et de relations. Le rôle de A. Hubinet
consiste essentiellement, dans cette optique, à collecter tous les
renseignements de manière à choisir le meilleur agent[37] –
celui dont la position et les relations le rendent le plus à même de pousser la
marque et de l’imposer sur un marché ou une place :
« […] Je passerai encore un jour ou
deux à Bruxelles pour découvrir une perle si possible. »[38]
« […] Pour savoir si vous étiez en
position favorable pour imposer notre vin en Hollande, je suis allé voir une
personne qui connaît parfaitement le marché hollandais… »[39]
Par son travail, ses visites, A. Hubinet
cherche à limiter au minimum la marge d’incertitude qui accompagne le
recrutement d’un agent. Le temps pris pour recruter certains agents vient en
témoigner. Sur le marché russe, la Maison ne s’attache les services d’un
représentant que trois ans après le premier voyage de A. Hubinet
en 1875, alors que celui-ci a reçu des propositions dès son deuxième voyage en
décembre 1875[40]. Le temps mis pour le
choix du meilleur agent possible, les démarches effectuées dans ce sens,
mettent en évidence l’enjeu qu’il représente et partant les ambitions de la
maison Pommery. A. Hubinet
tient à s’assurer qu’il dispose de tous les renseignements nécessaires à ce
choix, qu’il s’agisse des spécificités d’un marché ou de la position de
l’agent – ses connexions, sa clientèle, la considération dont il jouit. Le
recrutement intervient en aval de son travail de collecte d’information[41]. Il
en va de même pour les conditions offertes aux agents recrutés.
Il est évident qu’en recourant aux services de A. Hubinet, la maison Pommery
cherche à limiter la marge d’incertitude qui accompagne le recrutement d’un
agent ; elle cherche à s’assurer de leur valeur. A cet égard, signalons
d’ailleurs qu’elle ne recrute jamais un agent sans que A. Hubinet
ne se soit rendu sur le marché en question et ne se soit entretenu avec lui.
C’est le cas par exemple en 1881 quand il se rend en Scandinavie pour s’occuper
de la succession de la maison O. Glenne & C°. Il
a déjà préparé son voyage en Angleterre, où la Maison lui a envoyé les
différentes offres d’Agence pour la Suède et la Norvège, et les détails des
affaires dans ces régions. De Londres, il s’est déjà fait son opinion, mais il
effectue tout de même le voyage. Il recrute un agent à Gothembourg,
qui lui « plaît beaucoup plus que
ceux qui ont demandé [l’] Agence » et décide de laisser l’Agence
de Stockholm aux mains du successeur de O. Glenne,
après s’être assuré qu’il convient. Malgré les renseignements dont il dispose
avant son voyage, le fait qu’il ait préféré se rendre sur place est révélateur
de cette volonté de s’assurer que l’agent choisi est bien le mieux à même de
développer les affaires de la Maison. Ce contact direct - ainsi que le fait de juger sur place - témoigne d’un changement dans les pratiques de la
maison Pommery. Elle cherche à obtenir toutes les
garanties sur le compte de ses agents, de façon à assurer la solidité de leurs
relations[42]. De fait, elle ne s’en
remet plus seulement aux recommandations. La durée des relations avec les
agents que A. Hubinet a mis en place marque une
certaine réussite. Tous les agents de la maison Pommery
au milieu des années 1880, et par la suite, ont été recrutés par lui[43]. Or
ils représentent encore la maison Pommery en
1893/1894, sauf Bourgais, mort et remplacé par Roehr. En ce sens, il n'est pas exagéré de dire qu’en
établissant ce réseau d'agents, il a mis en place une véritable ressource pour
la maison Pommery dans la perspective du
développement de ses affaires. Leur contribution à la croissance des expéditions
ne fait d’ailleurs guère de doute.
A. Hubinet effectue toujours
plusieurs voyages sur les places où la Maison s’est attaché les services
d’agents, comme le montre le tableau reproduit en
Annexe 23. Ce travail est une dimension essentielle de son rôle. Il est surtout
intéressant par sa signification et par la rupture qu'il représente là encore
dans l’organisation de la maison Pommery. Il démontre
sa volonté de s'assurer du développement de ses affaires, et révèle par-là même
la volonté de peser sur son réseau d'agents, de contrôler l'efficacité de ce
capital.
Le rôle de A. Hubinet ne se
limite pas en effet à son travail initial d'analyse et de recrutement. Il se
rend au moins deux fois sur chaque marché où il a recruté un agent pour y
suivre le développement des affaires. Son travail reprend les éléments évoqués
précédemment, à savoir qu'il collecte tous les renseignements, en l'occurrence
ceux indispensables pour juger de la situation de la marque. Il s'intéresse aux
réussites ou aux difficultés qu'elle connaît, mais également à son
"potentiel de développement", c'est-à-dire tous les éléments
susceptibles de jouer en sa faveur. Pour ce faire, il lui faut replacer la
marque dans son "environnement concurrentiel" :
« [...]
Fischer marchera. Il est très sérieux et dit qu’il fera 15.000 bouteilles cette
année. Dans 5 ou 6 ans, il compte arriver au chiffre de 50.000. Il garantirait
ce chiffre d’ici à 2 ans si on lui donnait 25.000 Frs de frais de voyage
annuellement. Roederer et Moët font en Autriche 70 à
75.000 bouteilles par an. Heidsieck : 48.000. Ils
donnent 0,50 [francs] par bouchon aux garçons. Clicquot 50.000, G.H. Mumm, Deutz et Geldermann font à peu près le même chiffre que nous et
travaillent depuis plus longtemps. Piper dépense beaucoup d’argent en annonces
et ne fera pas ses frais. Nous sommes bus par les Aristocrates. »[44]
Les chiffres des expéditions seuls ne signifient, il
est vrai, pas grand chose s'ils ne sont pas replacés dans leur contexte, ce que
A. Hubinet fait ici pour le compte de la Maison. Il
se veut en l'occurrence rassurant quant au développement des affaires. La
situation peut être qualifiée d'honorable au regard d'autres maisons, qui
travaillent depuis plus longtemps ce marché. La faveur dont la marque jouit
auprès de l'aristocratie semble augurer de son succès. La croissance des
expéditions sur le marché austro-hongrois semble d'ailleurs lui donner raison.
Ces renseignements sont indispensables, car ils permettent
de juger de la justesse de la politique suivie ou du choix d'un agent. C'est
sans doute pour cela que la Maison tient à ce que A. Hubinet
se rende lui-même sur place pour juger, le plus "objectivement
possible", de la situation. L'avenir de la marque, faut-il le rappeler,
dépend en grande partie du travail de ses agents et de leurs qualités. S'il les
a soigneusement recrutés, leurs premiers résultats peuvent être relativement
décevants, voire inquiétants, pour la Maison :
« [...]
C. Bourgais a beaucoup de bon et je suis convaincu
qu’il n’a que d’honnêtes intentions. Il a beaucoup de nerf. Ce qui lui manque,
c’est le tact, il parle à tort et à travers, mais ce défaut n’est pas ici d’une
aussi grande importance qu’ailleurs. Il a les deux grandes qualités voulues: le
nerf et l’audace. »[45]
La Maison a sans doute dû émettre quelques doutes
quant aux capacités et aux intentions de son agent à Saint-Pétersbourg. En
l'occurrence, les qualités de Bourgais, d'après A. Hubinet, le rendent à même d’y développer les affaires.
Pour reprendre l'extrait précédent, le voyage en Autriche intervient trois ans
après le recrutement de Fischer. La confiance que A. Hubinet place dans les possibilités de son agent
entre en compte dans le "potentiel de développement" de la marque. Il
est significatif qu'il se place dans une perspective d'avenir en employant le
futur («Fischer marchera»)[46]. Il
ne fait pas de doute là encore qu'il s'agit de rassurer la Maison.
Les voyages que A. Hubinet
effectue régulièrement visent donc à s’assurer que l’agent de la maison Pommery sur une place ou un marché est bien l’homme de la
situation[47]. Ce travail est d’autant
plus important concernant les agents qu’il n’a pas recrutés lui-même. C'est le
cas des marchés belge, hollandais et américain[48], sur
lesquels les affaires ne répondent vraisemblablement pas aux attentes de la
Maison[49]. Il
visite les relations attachées à la marque et les principaux clients, pour de
recueillir leurs doléances, mais également leur avis quant aux agents :
« […] Hier
soir, après le départ de Stuyvaert, j'ai vu du monde
seul ; l'opinion est qu'il ne convient pas du tout à Bruxelles. Le propriétaire
de l'Hôtel de Vienne, un homme de 30 à 35 ans, me dit : "Je ne comprends
pas que vous ayez gardé si longtemps ce gros paysan soûlard. Il a tué votre
Marque à Bruxelles. Quelque fois, il m'embête tellement que je le prie de s'en
aller". »[50]
En l’occurrence, l'intérêt du suivi des affaires, et
des agents, ne peut nous échapper. L'opinion de ce client met clairement en
évidence le tort que Stuyvaert a déjà fait à la
marque à Bruxelles. Or il doit avoir l’agence de la maison à Bruxelles depuis
le milieu des années 1870 environ.
Il s'agit là bien évidemment du travail le plus
significatif. Grâce à ce suivi, A. Hubinet a la
possibilité de voir s'il convient, ou non, d'opérer des réajustements en vue
d'assurer le meilleur développement des affaires sur un marché. Le dialogue
avec les agents, avec les relations ou les clients est
capital dans cette optique. Là encore, ce travail est d'autant plus nécessaire
sur les marchés dont il ne s'est jamais occupé. Il n'est pas sûr qu'une
personne de la Maison se soit rendue sur les marché belge
et hollandais depuis N. Greno, au début des années
1870[51].
Quant aux Etats-Unis, il a été prévu que A. Hubinet y
fasse un voyage, mais celui-ci a toujours été reporté[52].
Ainsi, lorsqu'il se rend sur ce marché, préfère-t-il effectuer une tournée des
principales villes de l'intérieur pendant quelques mois pour y visiter les
principaux négociants et hôtels/restaurants[53]. Il
réalise un véritable "audit" de la situation et des besoins sur ce
marché, tout comme il le fait en Belgique :
« […] Il ne faut pas compter sur le
négociant : même à 7.10, ils ne vendaient que ce que le consommateur demandait.
Mon avis est qu'il faudrait carrément attaquer la clientèle générale par des
Agents à Gand, Anvers, Bruxelles, Liège et Mons. »[54]
« […] C'est
un mois qu'il me faudrait pour réorganiser tout cela […] Il paraît que tous les
agents de champagne font la clientèle particulière et vendent toutes sortes de
vins… »[55]
C'est, selon A. Hubinet,
l'organisation générale qui est à redéfinir sur le marché belge. En 1882, E. Stuyvaert a encore l'agence générale de la maison Pommery pour la Belgique et les Pays-Bas, marchés qu'il
travaille par l'intermédiaire de sous-agents. A. Hubinet
préconise plutôt de s’attacher un agent dans les principales villes, politique
sans doute mieux adaptée aux caractéristiques du marché belge. Il s'occupe
lui-même de tout réorganiser.
Ses démarches, les renseignements recueillis,
permettent donc à A. Hubinet de déterminer les
besoins de la marque et des agents[56]. Ce
travail s'inscrit en fait dans la même logique que ses voyages initiaux. Il
s'agit là encore de s'adapter, si besoin est, aux évolutions ou aux difficultés
que connaît la marque. Il est à noter que, s'il consulte agents et relations,
il ne s'en remet pas systématiquement à leur avis. Il analyse leurs
propositions à la lumière de sa connaissance du marché et de ce qu'il pense
être l'intérêt de la marque, puis soumet son avis à H. Vasnier[57]. Les
réajustements à opérer peuvent être de nature très variée : les pratiques à
mettre en œuvre, la politique, les conditions de représentation ou les agents
eux-mêmes, le dosage du vin, etc.... Mais, de manière
générale, le poids de la concurrence se fait toujours sentir :
« […] J'ai
dit à Sallès que quand il la faudra, il pourra
accorder 0,50 et 0,75 par bouchon, outre les 0,25 qu'il accorde déjà, et que ce
surplus lui sera remboursé par la Maison. Il fera cette remise quand l'ordre
lui sera apporté ; ce sera notre contrôle et le sien. Cela vaut beaucoup mieux
que de réclamer le bouchon. Bien entendu, il n'accordera le maximum que dans
les grandes maisons où il apprendra que Mumm et Heidsieck offrent les mêmes avantages. S'il ne va pas avec ces facilités, je vous demanderais
de me laisser travailler Paris. »[58]
Les mesures préconisées par A. Hubinet
visent à pallier les difficultés que rencontre Sallès
à Paris pour imposer la marque. En l'occurrence, elles s'inscrivent toujours
dans une volonté de s’adapter au plus juste, à l’instar de ce que nous avons
mis en évidence précédemment. Ce réajustement s'appuie ici sur sa connaissance
de l'"environnement concurrentiel" de la marque[59]. D’une
manière générale, le poids de la concurrence est une donnée que la Maison a
complètement intégré et en fonction de laquelle elle
réagit, qu'il s'agisse des pratiques à mettre en œuvre ou du dosage des vins.
Il s'agit, pour la maison Pommery, de ne pas lui
laisser trop de marge afin de rivaliser avec les maisons qui réussissent le
mieux. Ainsi, si H. Vasnier demande à A. Hubinet de se rendre en Belgique, c'est que « Mumm y fait la
pluie et le beau temps »[60]. De même, sur le
marché américain, A. Hubinet détermine le travail que
C. Graef doit faire pour ne pas que la concurrence « marche sur le dos » de la marque.
Ce suivi des affaires opéré par A. Hubinet
marque un tournant pour la Maison. Il lui permet de s'assurer du travail de ses
agents, ce qu'elle a difficilement pu faire au cours de la première partie de
son histoire. Son seul "mode d’action" se limite jusque-là à la
correspondance et aux conseils qu'elle peut leur donner par ce biais. La Maison
s'en remet essentiellement à la bonne volonté de ses représentants ou agents.
Or il nous a été donné de voir les difficultés qui se sont posées en terme de
contrôle[61]. Le succès de A. Hubinet vient certes relativiser cette idée, mais les difficultés
de G. Van Loo ou de L. Mertens
la confirme. La Maison a d'ailleurs longtemps cru que
ce dernier ne remplissait pas son rôle, jugement que Greno
est venu tempérer après son excursion en Allemagne :
«
[…] Il fallait mettre cet ami en train et le sortir de ses habitudes encadrées.
D'ailleurs on n'avait jamais vu personne de la Maison depuis dix ans qu'il a
créé sa clientèle et cela ne laissait pas de paraître assez drôle et était
exploité contre vous et contre lui. »[62]
Ce passage est extrêmement intéressant car il nous
apprend que le suivi des agents semble être une "règle" pour les
différentes maisons de champagne. La maison Pommery
n'a cependant pas eu d'autres contacts avec son agent allemand que la
correspondance et peut-être quelques voyages que L. Mertens
a fait à Reims. C'est perçu, notamment par la
concurrence, comme un manquement préjudiciable, au moins à l'image de la
marque. Il est probablement à l'origine du "malaise" entre la Maison
et son agent, puisque le voyage de N. Greno, demandé
par Mme Pommery, a pour but plus ou moins affiché de
vérifier les capacités de L. Mertens. Nous avons eu
l'occasion de le préciser, et les propos de N. Greno
en sont peut-être un signe, ce voyage n'est sans doute pas étranger au
développement des affaires sur le marché allemand. De l'avis même de N. Greno, il fallait juste «
mettre [L. Mertens] en train ».
A. Hubinet vient suppléer N.
Greno, ou H. Vasnier[63],
dans le rôle qu'ils ont pu jouer occasionnellement sur certains marchés ou
places. Mais leurs voyages n’ont jamais eu le caractère systématique des
voyages de A. Hubinet, dont le champ d'action est par
ailleurs beaucoup plus étendu. En cela, les progrès dans les transports, le
développement du chemin de fer et de la navigation n'ont pas seulement contribué
à la croissance des expéditions de champagne. Ses voyages en font un véritable
relais entre la Maison et ses agents. Ils permettent d'établir un
"dialogue" régulier. Ils ont en effet la grande vertu d’établir un
lien concret entre la Maison et ses agents, lien complètement différent du seul
lien épistolaire ou des quelques voyages que certains agents ont pu effectuer à
Reims. A. Hubinet, lors de ses voyages, prend la
mesure du travail des agents, mais également de leurs craintes à l'égard de la
Maison par exemple, ou de leurs attentes. D'un autre côté, par son suivi des
agents, il cherche certainement à établir un lien de confiance entre eux et la
Maison.
Ce suivi des affaires participe d’une logique
d'efficacité. Dans cette optique, le travail de A. Hubinet
est précieux. A la différence des agents, il est imprégné au plus haut point
des intérêts d'une marque dont il s'occupe déjà depuis vingt ans. Il a pour lui
l'expérience, ses capacités d'analyse et sa bonne connaissance du vin. En
supervisant ainsi le travail de ses agents, en réajustant ou en réorganisant si
besoin est, A. Hubinet apporte une garantie
supplémentaire : il offre à la
Maison les meilleures chances d'assurer le développement de ses affaires et de
la marque.
La
maison Pommery tient à assurer le bon fonctionnement
de son réseau, ce qui suppose de gérer bien évidemment les tensions entre
agents. Aussi veille-t-elle, comme auparavant, à faire respecter par ses agents
leurs champs d'action respectifs. Là encore, A. Hubinet
joue un grand rôle. En outre, il intervient pour essayer d'aplanir les tensions
ou les différends - que ce soit entre la Maison et ses agents ou entre agents eux-mêmes
d'ailleurs. L'un de ses premiers voyages dans ses nouvelles attributions a
justement pour but de régler un de ces différends[64].
L'exemple le plus significatif concerne le marché russe, où l'"agent"
de la Maison encaisse des sommes pour son compte[65]. A. Hubinet est donc chargé de remettre la situation en ordre,
cherchant toutes les garanties pour que la Maison puisse «dominer la situation »[66]. Il est
intéressant de constater, dans ce cas, qu'il préfère continuer avec Bourguais, malgré ces problèmes, en raison de ses qualités
de vendeur[67].
D'une
manière générale, au cours de ses voyages, A. Hubinet
cherche à limiter les comportements opportunistes des agents qui profitent du
succès de la marque. Le suivi des affaires qu’il opère ajoute une certaine
pression sur les agents, amenés à rendre des comptes directement à leur
"responsable". Un agent jouit de fait d’une certaine marge
d’autonomie, liée notamment à l’éloignement[68] .
Les voyages de A. Hubinet sont l’occasion de leur
rappeler – si besoin est – que l’agence d’une maison de champagne exige un
certain travail. L’exemple de C. Graef illustre ce
propos. Le long séjour de A. Hubinet aux Etats-Unis,
pendant lequel il visite les principales villes de l’intérieur du pays, ne fait
que conforter ses premières impressions à son sujet :
« […] Graef
ne pousse en aucune façon ; le seul sacrifice qu’il fasse est une petite
remise au chef des garçons de Delmonico. Il ne dîne
presque jamais au restaurant, il n’appartient à aucun club de New-York. Il ne passe chez ses clients que « when there is
an object » ; je suppose qu’il n’y va que
quand ils le font appeler ou quand il est obligé d’annoncer une augmentation.
Il va au Bureau à 11h., s’en va à 4. Quand il ne le
fait pas sortir, Draz aussi est toujours au Bureau, à
faire des écritures. La seule ville qu’ils visitent est Philadelphie. Ils sont
allés jadis à Baltimore, Washington, Chicago, etc…jusqu’à
Denver mais ils n’y vont plus « because it did not pay ». Jamais ils ne
sont allés à New-Orleans, ni à San Francisco, deux
ports de la première importance. Graef est un malin
compère qui ne voit que ses intérêts ; il a gagné, l’an dernier, ses
quatre vingt dix mille dollars sans se déranger, et il se garde d’en rien
dépenser en voyageurs. La réputation qu’il a à New-York
de gagner beaucoup d’argent sans travailler lui fait une auréole dont il est
flatté, et qui ne nuit pas à notre prestige, mais ce n’est pas une raison pour
ne pas faire présenter notre carte en province, ni pour se défendre contre les
incursions de Clicquot à New-York »[69]
Ce jugement, établi au début de son séjour, met en évidence par défaut ce que A. Hubinet et la Maison attendent d’un agent : qu’il fasse des dépenses pour pousser les vins de la marque (remises, dîners au restaurant…), qu’il visite les clients et surtout qu’il travaille l’ensemble de son champ d’action, aussi vaste soit-il. Un bon agent ne doit jamais se reposer sur ses lauriers, sous peine de se voir dépasser par d’autres concurrents. Toute cette analyse est, semble-t-il, sous-tendue par une véritable conception du rôle d’un agent. C. Graef offre l’illustration de la "dérive" d’un agent par rapport à cette conception : il ne doit pas privilégier son intérêt personnel, mais celui de la marque dont il défend les intérêts. Cette dérive justifie le rôle de A. Hubinet, qui représente l’intérêt de la Maison. Il entend donc imposer à son agent le point de vue de la Maison en ce qui concerne ses obligations dans l’avenir